商場如戰(zhàn)場，這一類比簡單直接地表達(dá)了商業(yè)競爭和戰(zhàn)爭之間具有共同的特性和發(fā)展規(guī)律，它們都是

一種博弈和角力，都在搏擊中以戰(zhàn)勝對方作為主要目的，而且有一個彼此消長的過程。

    甚至可以說在人類的所有活動中，還很難找出另外的一種活動具有與此相類似的性質(zhì)。商業(yè)競爭和戰(zhàn)

爭之間的這種類似性決定了從事商業(yè)競爭的各方要研究戰(zhàn)爭規(guī)律，從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。   

    戰(zhàn)爭激發(fā)出人類的競爭智慧，造就了大量的英雄；商業(yè)競爭中，也出現(xiàn)了不少偉大的營銷戰(zhàn)略家。      

    中國今天的商業(yè)競爭尤為激烈，很多領(lǐng)域的商業(yè)競爭已經(jīng)演變成了商業(yè)戰(zhàn)爭，這是不正常的。商業(yè)戰(zhàn)

爭從長遠(yuǎn)講，對游戲的任何一方都是沒有好處的。失敗的企業(yè)退出商界，導(dǎo)致大量的專業(yè)人員轉(zhuǎn)業(yè)或失業(yè)；

勝利的企業(yè)也會損失掉大量的合理利潤，會走過一段艱難的發(fā)展歷程。

    在競爭性商業(yè)市場上，競爭的戰(zhàn)場不是有形的陣地，而是消費(fèi)者的頭腦。不同的公司必須根據(jù)所處的

市場的競爭形態(tài)和自身的特點(diǎn)優(yōu)勢選擇合適的競爭類型才有可能在競爭中勝出。   

    防御戰(zhàn)是市場領(lǐng)先者的競爭戰(zhàn)略，而且防御戰(zhàn)的第一條原則就是只有市場領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御，

第二條原則是最好的防御策略是進(jìn)攻自我的勇氣，要時刻準(zhǔn)備阻止競爭者的強(qiáng)大的營銷攻勢是第三條原則。   

    進(jìn)攻戰(zhàn)適用于處于市場第二位或第三位的公司，它應(yīng)該是積蓄了足夠的力量向領(lǐng)先者發(fā)動持久的進(jìn)攻，

同樣有三條使用原則：第一，考慮的重點(diǎn)應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場中的強(qiáng)勢，就是說競爭的起點(diǎn)在對手身上而

不是自己。第二，要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱點(diǎn)，尋找對手最軟弱的地方切入進(jìn)攻。第三，

在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進(jìn)攻，而不是全面進(jìn)攻。 

    側(cè)翼戰(zhàn)適宜于無法對市場領(lǐng)先者直接發(fā)動進(jìn)攻戰(zhàn)的跟隨者。選擇一個細(xì)分市場進(jìn)行創(chuàng)新來爭取消費(fèi)者

的頭腦。它需要遵循的三條原則是：第一，一個好的側(cè)翼進(jìn)攻行動應(yīng)該在無人競爭的地區(qū)展開，因此對使

用者創(chuàng)新的要求比較高，要想別人所未想。第二，戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個重要組成部分，而避免

在市場領(lǐng)先者已經(jīng)發(fā)覺和防守到位的情況下轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)攻戰(zhàn)。第三，追擊同進(jìn)攻本身一樣重要，一旦取得初

期的勝利，就要通過連續(xù)的追擊強(qiáng)化自己的優(yōu)勢。側(cè)翼戰(zhàn)的形式可根據(jù)具體產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)選擇低價(jià)位側(cè)

翼戰(zhàn)，高價(jià)位側(cè)翼戰(zhàn)，大型化側(cè)翼戰(zhàn)，促銷方式的側(cè)翼戰(zhàn)，產(chǎn)品類型的側(cè)翼戰(zhàn)等。   

    游擊戰(zhàn)對于規(guī)模和實(shí)力太小而不能參與直接的競爭者，是一種有效的形式。同樣游擊戰(zhàn)也有需要遵守

的三條原則：第一，找一塊細(xì)分市場，要小得足以守得住，爭取成為大公司無法施展得小池塘的大魚。第

二，不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個領(lǐng)先者，要始終保持游擊者的靈活性和機(jī)動性。第三，

一旦有失敗跡象，隨時準(zhǔn)備撤退，尋找另外一個新的根據(jù)地。具體的選擇上，可以選擇地理游擊戰(zhàn)，人口

游擊戰(zhàn)，行業(yè)游擊戰(zhàn)，產(chǎn)品游擊戰(zhàn)和高價(jià)位游擊戰(zhàn)等等。

    不同的公司要采用與自己公司的位置相稱的競爭戰(zhàn)略，一般來說，在每100家公司中，只有1家應(yīng)該打

防御戰(zhàn)，2家打進(jìn)攻戰(zhàn)，3家進(jìn)行側(cè)翼進(jìn)攻，剩下的94家都應(yīng)該打游擊戰(zhàn)。 當(dāng)然競爭的戰(zhàn)場格局也時刻在

改變，當(dāng)一方發(fā)現(xiàn)另一方的戰(zhàn)爭策略時，采取了相應(yīng)的防范措施，以前有效的戰(zhàn)爭策略可能不再有效，需

要與時俱進(jìn)迅速做出總結(jié)和調(diào)整。

    如果你能正確的提取出自身所處的競爭環(huán)境，你就可以利用歷史上積累的大量競爭謀略對方向的預(yù)測，

把握局勢、制訂策略。在實(shí)際的市場競爭中，更多的人是缺少商業(yè)智慧，無法找到商業(yè)競爭本身的特點(diǎn)和

變化規(guī)律，最終80-90%的都成了失敗者。   

    商業(yè)競爭和戰(zhàn)爭的區(qū)別主要在于：第一，戰(zhàn)爭是階段性的而商業(yè)競爭是個持續(xù)的過程。不管戰(zhàn)爭的長

短，戰(zhàn)爭的目的是為了結(jié)束戰(zhàn)爭，所以它一定是階段性的，而商業(yè)競爭是市場經(jīng)濟(jì)社會的基本的經(jīng)濟(jì)方式，

站在公司的層面上看，你永遠(yuǎn)不可能依靠絕對的戰(zhàn)勝對手而獲得獨(dú)霸的市場，所以市場競爭要有耐心和長

期的心里準(zhǔn)備，而不能期望通過一次戰(zhàn)役就能功成名立。在企業(yè)的組織形態(tài)，文化上也就不能完全使用軍

隊(duì)管理的方式 。   

    第二，戰(zhàn)爭的領(lǐng)地是有限的，而商業(yè)競爭的領(lǐng)地是無限的，無論是以土地為目標(biāo)還是以資源為目標(biāo)進(jìn)

行的戰(zhàn)爭，雙方爭奪的對象都是具體和確定的，而商業(yè)競爭的領(lǐng)地只要人類的需求在變化和提高就可以說

是無限的，這就決定了商業(yè)競爭并不像戰(zhàn)爭那樣的你死我活，而給競爭的各方增加了更多的選擇。   

    發(fā)達(dá)的資本主義國家，相比中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)幾十年，積累了更多的商業(yè)競爭的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。如今國家制

定經(jīng)濟(jì)策略的時候，我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)邁出的每一步，基本上都是參照和學(xué)習(xí)總結(jié)了美國、日本或歐

洲的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史，以避免過多的付出學(xué)費(fèi)，也許這正是中國經(jīng)濟(jì)能追趕強(qiáng)國、高速發(fā)展的主因之一吧。

    具體到每一家公司，都有自己難念的一本經(jīng)書。小企業(yè)生存艱難，要面對行業(yè)大鱷危機(jī)四伏的吞食，

大企業(yè)也不能掉以輕心，要防范小企業(yè)的蠶食。那么國外的經(jīng)驗(yàn)又能給中國企業(yè)提供哪些參考價(jià)值呢？

    中國的企業(yè)現(xiàn)狀更多的還是遍地開花，但隨著人工工資、原材料、場地和交通費(fèi)用等一系列成本的逐

年大幅提升，中國企業(yè)最合適的還是走向東方人的模式，也就是日本的模式。中國歷史上強(qiáng)大的徽商、晉

商的成功故事，并不是越分越多，而是越來越集中。如果再注入員工持股的現(xiàn)代化經(jīng)營管理，東方式的商

業(yè)模式就會是中國企業(yè)商業(yè)戰(zhàn)爭中得以共贏的大趨勢。